Lead Scoring: o que é e como aplicar a estratégia em seu negócio
Lead scoring é uma estratégia utilizada no marketing digital, principalmente pelos profissionais de inbound marketing, para avaliar e classificar os leads (ou potenciais clientes) com base em seu interesse e probabilidade de se tornar um cliente. O objetivo do lead scoring é identificar quais leads têm maior propensão a fechar uma venda, permitindo que as equipes comerciais concentrem seus esforços nos leads mais qualificados da sua base. É quase como separar o joio do trigo, falando de forma figurada.
Como funciona o Lead Scoring ?
O processo de lead scoring envolve a atribuição de pontos (também chamados de scores) aos leads com base em determinados critérios predefinidos na sua estratégia. Esses critérios podem variar de acordo com as necessidades e objetivos específicos de cada empresa, mas geralmente incluem fatores como comportamento do lead, informações demográficas, interações com a empresa e as campanhas de marketing, histórico de compra, entre outros pontos que podem ser levados em consideração.
Os pontos são atribuídos de acordo com a importância de cada critério que foi definido. Por exemplo, se um lead visitar o site da empresa, abrir e-mails, preencher formulários ou interagir com conteúdos relevantes, pontos podem ser acumulados. Quanto mais engajamento e interação um lead demonstrar, maior será sua pontuação e, consequentemente, sua qualificação como um lead quente.
Uma vez que os leads são pontuados, eles podem ser classificados em diferentes categorias, como “frio”, “morno” ou “quente”, indicando o nível de interesse e a probabilidade de conversão. em algumas ferramentas de marketing, como por exemplo a RD Station, é possível classificar os leads da base em 3 perfis: A, B e C. Essa classificação auxilia as equipes de vendas a priorizarem seus esforços e concentrarem-se nos leads de maior potencial. É uma estratégia utiliza principalmente por empresas que lidam com um volume muito grande de leads.
O lead scoring permite uma abordagem mais eficiente e direcionada no processo de vendas, maximizando o aproveitamento dos recursos da empresa e aumentando a taxa de conversão dos leads em negócios. Além disso, ao entender melhor o comportamento e as preferências dos leads, as empresas podem personalizar suas comunicações e oferecer conteúdos mais relevantes, aumentando o engajamento e a satisfação dos potenciais clientes.
Como criar uma estratégia de lead scoring na prática?
Lead Scoring de “Perfil”:
O Lead Scoring de “Perfil” é uma abordagem específica dentro da estratégia de lead scoring, na qual os leads são avaliados e classificados com base em informações demográficas e características do perfil que foram anteriormente coletadas. Em vez de se concentrar exclusivamente no comportamento do lead, como na abordagem de lead scoring baseada no interesse, o Lead Scoring de Perfil busca identificar o quão bem um lead se encaixa no perfil ideal de cliente da empresa.
Ao utilizar o Lead Scoring de Perfil, as empresas estabelecem critérios e características específicas que são consideradas desejáveis em seus clientes. Esses critérios podem incluir informações como cargo, setor de atuação, localização geográfica, tamanho da empresa, orçamento disponível, entre outros. Cada critério é atribuído a um valor ou peso, refletindo sua importância na qualificação do lead. A partir dessas informações, a ferramenta gera uma classificação dos perfis ideais de leads para se tornarem clientes.
O primeiro passo é definir quais informações você precisa ter para saber quem é o seu lead ideal, mas leve em consideração também os leads desqualificados para que você possa identificá-los posteriormente. Transforme essas informações em perguntas e as insira em seus formulários de captação de leads.
Depois de definir quais serão estas informações coletadas nos formulários, classifique-as da maior para a menor levando em consideração o seu peso na ideia de lead ideal.
Após definir as informações que serão coletadas e o peso de cada resposta, é hora de configurar na ferramenta que você utiliza.
O Lead Scoring de Perfil pode ser especialmente útil para empresas com um público-alvo bem definido e características específicas que influenciam na tomada de decisão de compra.
No entanto, é importante ressaltar que o lead scoring é um processo contínuo e dinâmico. À medida que os leads interagem com a empresa e novas informações são coletadas, seus scores podem ser atualizados, permitindo ajustes na estratégia de abordagem e priorização dos esforços de vendas.Isso quer dizer que é necessário rever a estratégia sempre, e se certificar de que novas ações acrescentadas à estratégia estão atreladas às configurações do lead scoring para que a estratégia não fique desatualizada.
Lead Scoring de Interesse
Essa abordagem consiste em atribuir pontuações e classificações aos leads com base em seu nível de interesse e engajamento com a empresa ou ações de marketing, permitindo identificar e priorizar aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes.
Adotando a estratégia de Lead Scoring de Interesse, as empresas podem segmentar seus leads com base em comportamentos e ações específicas, como visitas ao site, interações em redes sociais, abertura ou cliques de e-mails, downloads de materiais/ebooks ou preenchimento de formulários em seu site ou landing pages. Cada interação ou engajamento é atribuído a um valor ou peso correspondente, determinado de acordo com o grau de relevância para o negócio.
Com base nas pontuações obtidas, os leads são classificados em diferentes categorias, ou segmentações, indicando seu nível de prontidão para a compra. Essa classificação permite que as equipes de vendas concentrem seus esforços nos leads com maior potencial, personalizando abordagens proativas e estratégias de acordo com suas necessidades e interesses específicos demonstrados.
Exemplo de Lead Scoring na prática:
Primeiro passo: separe todos materiais/iscas que você considera importante para a estratégia de inbound como um todo e as divida em topo, meio e fundo de funil.
Para cada momento do funil atribua uma pontuação diferente. Sugiro colocar quantidades diferentes de casas decimais para cada estágio do funil. Veja como fica:
Pontuação para ações de topo do funil: 10 (2 casas decimais)
Pontuação para ações de meio do funil: 100 (3 casas decimais)
Pontuação para ações de fundo do funil: 1000 (4 casas decimais)
É importante fazer essa diferenciação através das casas decimais para que seja possível identificar de forma mais facilitada em qual estágio o lead se encontra.
Após definir a pontuação que será atribuída para cada ação, some todas essas pontuações e veja quantos pontos os leads precisarão para transitar no funil ou ser enviado para o vendedor. Por exemplo, todas as ações que foram selecionadas para o topo do funil somam 60 pontos, logo, em alguma estratégia onde você envia determinados leads para trilhas de nutrição, somar 60 pontos é o critério para que tal lead avance para o próximo estágio do funil.
Tão importante quanto criar uma pontuação que faça sentido, é organizar em segmentações para identificar o estágio desses leads. Exemplo para nomes das segmentações: “Topo – leads com até 100 pontos”, “Meio – leads com até 1000), “Fundo – lead acima de 1000”. Dessa forma você tem organizado quantos leads da sua base estão em determinado estágio do funil de inbound.
Uma estratégia avançada de inbound marketing
O Lead Scoring desempenha um papel crucial na maximização dos esforços de vendas e marketing, otimizando a geração de leads e direcionando recursos de forma mais estratégica. Outro aspecto importante é a capacidade de identificar e preencher lacunas no funil de vendas. Com o Lead Scoring, as empresas podem identificar quais estágios do processo de compra requerem mais atenção e melhorar suas estratégias de nutrição de leads. Isso ajuda a fortalecer o relacionamento com os leads, aumentando sua confiança e fidelidade à marca, além de impulsionar a taxa de conversão. Ao priorizar os leads com maior probabilidade de conversão, as empresas podem alcançar melhores resultados, aumentar a eficiência de vendas e impulsionar o crescimento do negócio.
Ao implementar essa abordagem avançada em seu marketing, as empresas estão posicionadas para uma vantagem competitiva, atingindo seu público-alvo de forma mais efetiva e obtendo melhores resultados em suas ações de geração de leads.
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